O novo comportamento do consumidor

Você notou que seu cliente está diferente? E você, também mudou? Estamos passando por um momento de grande evolução tecnológica, influenciadora do nosso comportamento.

Na indústria automobilística, foi constatado que o número de visitas físicas está despencando. Em um passado recente, era comum o indivíduo ir até o showroom iniciar o ciclo da compra e visitar várias concessionárias para conhecer os veículos e condições.

Com objetivo de compreender o novo cenário, pesquisas foram aplicadas concluindo que o início do ciclo de compras, está começando muito antes do cliente colocar o pé na loja.

A jornada, como é chamada o ciclo, pode ser percebida através dos 5 “As” citados por Kotler no livro Marketing 4.0. Em resumo, demonstra que o processo de decisão não pode ser simplificado. Afinal, não acordamos e vamos até uma loja escolher um carro, há um processo de compra com várias etapas e quanto antes entendermos isso melhor será.

É uma prática comum concentrar o foco de ações na última etapa do funil de compra, que é quando o cliente está pronto para fazer a aquisição. Ao olhar para essa etapa, elaboramos estratégias de vendas - escolhemos as mídias, mensagens do produto e condições. Mas e antes disso? Será que nos passos anteriores, meu produto não foi trocado por outras “avaliações”?

É de extrema importância manter uma comunicação assertiva com o cliente em todas as fases da jornada. Utilizar o famoso inbound marketing (ou marketing de relacionamento), levando informações coerentes com a etapa de venda em que ele se encontra.

Identificar em qual etapa do funil o nosso cliente está, é de vital importância. Assim, será possível elaborar uma comunicação eficaz e o mais importante: mantê-lo por perto - sempre o acompanhando em sua jornada.

É fácil? Não! Fácil é para os fracos.

E você já está preparado? Autor: Eduardo Massi